特写

一场会议背后的人脉连结——如何善用商业引荐平台BNI做生意?

有效的人际网络往往是拓展业务的关键,人脉关系更是职场上不可或缺的一环。然而,瘟疫时代导致过往的见客、饭局、酒会等变得遥不可及,商家如何在疫情下与潜质合作对象维持联系成为一门必修课。善用商业引荐平台成为了最坏的时代中,最好的选择。

这是最坏的时代,但你可以选择最好的方式。

有人说,世上唯一不变的事,就是“永远在改变”。新冠肺炎于2019年杪来势汹汹,从各层面改变全球人类生活,无论是日常习惯、社交、消费等行为,还是经商手法,都必须在新常态下转型。

若非疫情冲击,也许大部分人还被困在旧有思维中,无法自我突破,因为资源取得太理所当然。如今,服务业被“逼着”上网、销售员见不了客户、老板的长期规划赶不上市场波动……公司收入暂缓,每个月的员工薪资、租金、水电、网络等基本开销账单却不曾停下。即使是适者生存,也需要有对的管道与平台,才能让改变商业模式这条路达到事半功倍的效果。

国际商业引荐平台BNI(Business Networking International)大马总监黄维贤(Marcus Hwang)受访时提出三大重点:态度、工具和活动。在疫情来袭大马之前,BNI让会员做好心态准备,预计疫情所带来的新常态不会在短时间内恢复;在冲击导致经济低靡时,它提供学习素材,让全马逾4500名会员商家持续学习;并且每周和不同商家进行线上对接,以便公司业务在有限的条件下仍持续运作。

人脉关系是从商不可或缺的一环,在数据时代甚是。(图片来源:Pixabay)

“改变全世界做生意的方式”是BNI的标语,而市场趋势也证明,原有的那一套生意模式经不起大环境变化。此时此刻,就是转变的最佳时机。

改变,从一个人的故事开始说起……

社会商界中不乏各大大小小的商会组织,询及BNI和一般商团的不同之处,黄维贤表示:“或许最大的差别在于商团是保护会员利益,而BNI则专注于企业成长及提高销售业绩。”

Marcus说:“绝对不是来推销你的产品,而是让会员们认识你和你的品牌,才能让大家知道如何与你达成互惠互利的双赢合作。”(图片来源:BNI Malaysia)

2007年受邀参与BNI活动时,他直言自己也颇为抗拒,毕竟金字塔骗局、直销招募比比皆是,而且是一名超过十年没见的友人邀请。他笑称,如今回想也觉自己当时反应过度了。

“Gary是我法律系的同学,他在某天拨电问我:‘想不想提升公司经营?’,然后就约我隔天早上6点半到指定场合见面,还特别提醒我穿着必须正式一些,把西装外套给穿上。后来想了想,我还是不太想参与,早上时段我倒不如去打高尔夫球或是安排其他活动。”

“拒绝一次之后,Gary并没有因此而放弃,还是时不时拨电给我。我在婉拒的同时也一边搜索BNI的相关资料,后来因为想让Gary死心所以决定赴约一回,那也是距离首次联系的三个月之后。”

他说起第一次会面的情况,大伙儿聚集在一家餐厅开会,大约八、九人准备开创新的分会。当听到BNI作为商业引荐平台的概念时,让他改变了初始的想法,因为这是一项双赢的策略。每个人借助分会成员在不同领域的力量,协助其他人的业务发展。他当机立断决定加入,写下他与BNI的序章。

2013年,他有机会成立自己的区域分会,即吉隆坡东南区,包括蕉赖、斯里肯邦安、加影、万宜一带。他认为过去数年在BNI建立了有价值的人脉连接,虽然公司业绩的确因为平台引荐而提高,但让他毫不犹豫接下任务的真正原因无关乎业务增长,而是一段段意义非凡的关系。

在成立区域分会的过程,他因为区域分会的数量限制而面对挑战,但同时他也意外发现,原来很多商家其实早已听闻BNI平台,只是碍于地域限制无法加入,一直在等着机会,这便让他往后开拓各地区分会时更具信心。2018年,他正式从大马BNI前任总监Robert French手中接任,成为新任总监。

与销售无关,先从了解自己、掌握你的业务开始!

“有一点必须强调,我们经常告诉有意加入BNI的商家,不要指望在前两年获得任何生意,因为这里和整个商业大环境一样,需要时间建立关系,你需要让成员认识你和你的业务,并且加以信任,才有办法渐入佳境。”

黄维贤指出,新人加入BNI分会之前有机会参与两次分会会议,并借此机会向其会员介绍自己的业务,了解分会文化与各会员业务。

“绝对不是来推销你的产品,而是让会员们认识你和你的品牌,才能让大家知道如何与你达成互惠互利的双赢合作。”

BNI提供学习素材,让全马逾4500名会员商家即使在疫情期间也持续学习;并且每周和不同商家进行线上对接,以便公司业务在有限的条件下仍持续运作。(图片来源:BNI)

他坦言,有的人抱着错误的期待加入分会,结果在两、三个月时间没有得到任何生意时退出,他为此觉得可惜,因为他相信,想要拓展业务,商家首先必须自我成长。在一次次向其他会员介绍自己业务中,慢慢进步,学会如何更精准地汇报、演讲与交流,也学习如何当领导人,这些技巧都是时间与经验累积而成,急不来。

“我们的信念是付出者收获,你在获取之前必须先付出。在各个分会中,每个行业领域里只允许一位会员加入, 以便消除会员之间竞争的可能性。当你加入一个分会,你就是自己业务领域的唯一代表,作为其他会员寻求相关业务的最佳人选,那你便可以和大家建立业务合作关系。”

他说,如今全马共有4500名BNI会员,而活跃会员至少达4000名。在过去一年中,尽管全球经济低靡,但是该会会员业务增长高达33%,因此他相信这一套资源整合达成互惠互利的策略可以在任何时候发挥作用。

选择自己喜欢的模式,才能保持热情地坚持

“我用三个月时间,拿到了满满一个抽屉柜子的名片。”

大马BNI董事顾问胡丁元(Vaughn Woo)从2013年加入BNI迄今八年,加入之际正是黄维贤成立区域分会的时候,可算是赶上了见证大马BNI开创期至今的好时机。

Vaughn加入BNI后才发现,原来过去入行十年,自以为很充足的联系其实一点也不够。(图片来源:BNI Malaysia)

他告诉《访问》,加入该会的三个月内,他通过分会午餐聚会、会议等活动,获得了满满一柜子的名片。这才让他发现,原来过去入行十年,自以为很充足的联系其实一点也不够。

“加入的第一年,其实我并没有获得任何生意与合作,我只学习了一件事:让别人记得你。”

他说,在华人传统思维里,做生意就要“包到完”或提供“一条龙”服务,他承认自己也有这样的迷思:“我这个想做,那个也想碰,最终没有一件事做得又精又专。我用了一年时间自我了解与发掘,那是一个了解自己和业务的过程。外界很多人都以为我很了解自己的生意,但在汇报、演讲的过程我发现其实自己还有很多不足之处。”

“我认为,通过BNI引荐合作商家最大的优势是会员都经过筛选,少走很多冤枉路,即省时省力,也可以专注提升自己的业务水平。”

想要改变世界,必须从“人”这个最小的单位开始,从会员面试、筛选、加入到共同合作创造商机的过程,都需要有人愿意付出时间和精力,将每一步做得细致。而集结人脉,整合资源,正有助于往前跨越一大步。

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罗咏琦

《访问》编辑兼记者,因为善忘,所以想要好好记录眼前的故事,当时代的见证者。

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