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我的成长心路历程:总经理的养成与机遇

能力的养成需要平台,找到平台靠你的福报和努力。

我开始写总经理日记,有一位老板调侃我,什么是经理?就是经过都不理;经理都不是老板,不知道当老板的痛。

所以借这个议题,这里谈谈自己走过的路和总经理养成的过程,与大家分享。

当年我们怎样做到:16年内店数增加4倍,业绩增加5倍?

今天约了一位学长,在公园一起晨运、聊天。他身体很好,走得好快,我几乎在追赶,上完斜坡我还在喘,他已经往前走了。我们认识很久,一起打过静七,但是没有真正深入聊过。今天就谈到孩子,还有彼此在佛教事业的一些参与,他是真正的推手型人物。

我们聊到我在余仁生的16年,真的对我自己是一次的review和refresh。当然最感激的是当年董事经理骆荣富先生给予机会,让我以33岁的“高年纪”加入马来西亚余仁生,从基层干部做起。

刚开始加入公司,我被授权管理四家门市。我记得刚到门市的几个星期,根本什么产品都搞不懂。我只能站在柜台帮忙把产品装进袋子,然后很有礼貌地向顾客道谢。

我们的店长在午休时间和没有客人上门的时候,慢慢教会我产品知识。我曾问骆董,我需要去报读中医学吗?他说:“来不及了,而且你不需要懂得那么细。”后来,我开始把一些简单的商品分析和店铺管理的表单,和几位大哥们分享,也带着他们做业绩分析和研究提升业绩的方法。经过几个月时间,我开始取得他们的信任,业绩渐渐提升了。几个月以后,我又被授权多看管几家店,大概在两年后,我就被委任为门市经理,负责管理24家店的经营。

连锁店成功在复制,但是到底要复制什么

在第三年,骆董说,店面的业绩模式,你已经掌握了,现在我们要开始开展巴生谷以外的店。刚好那一年Tesco登陆马来西亚,两年开4家店,我们全部跟进(两年后关了2家),这个机会是我们真正的突破口。其它的购物商场因为竞争压力,也看到我们展店的企图。后来,我们开店的规模就开始从700平方尺,走向1200平方尺到1500平方尺,而且也可以承担更高的租金。

这个时候我们采取两个做法,一方面改善产品的包装、增加更多的新品项;另外一方面开始导入现代化零售业开放货架、注重后台资讯管理的方法。其实,这个期间我们是每开一家店就赚一家,攻无不克,每年都有三到五家新店开张。在这个快速开店的过程,我觉得做得最好的就是人才培养,和建立自己的管理知识。

只有建立团队,才能稳健发展

我在传智的顾问老师都被邀请到余仁生来开课,主要的课程内容有店长班、督导培训、企划和行销培训等。我是整个教育训练结构的总设计师,我要求老师们做技术转移,也帮忙我们做“TTT (Train The Trainer)讲师培训计划”。拿着老师准备的讲义,我和老师协同讲课,到自己能够讲独立的主题,到我的督导、经理都能讲课,我就借用了当年在辅导传销时听到老师说的:站稳讲台,就是领导力的展现。我们也建立很多自己的作业手册,同时我也直接聘请大学毕业生,然后从基层的认识公司沿革和理念,到建立各个层级的伦理观念,再到如何让新旧两大系统的人员可以全面整合。这段时间做最多的事情就是和人讲话。

建立团队的这段时间,我做最多的事情就是和人讲话。(图片来源:Pixabay)

非常骄傲,那段时间,我们把店从南到北,从西马到东马,开遍了全马,大概在10年内店数增加到了90多家。因为有了团队,我们才可能创造出那样的成绩。这个时候,和很多传销领袖或者保险组织大领袖一样,我花最多的时间,是在做组织管理和发展。但是,展店不能确保生意一定会成长;所以后面运作的就是商品品牌、商品行销、品牌行销和企业行销的手法。

品牌是精神,行销是手法

我大学学的是行销,在念MBA (没有毕业)也是专攻行销,所以从开始加入余仁生,就在骆董身边参与和学习各项的行销操作。我们共同完成的很多产品企划、活动企划、品牌活化都在骆董的畅销书 《收银机响不停》《行销心经》里做了记录。

《收银机响不停》这个书名是游川老师取的。游川的中文底蕴很强,早年在LB和跨国行销公司当过创意总监,很早就有国际化的经验。我敢自称是游川的学生,因为我有机会和他一起工作五、六年。但是老师英年早逝,我后来很多的行销手法及理念都是在与游川老师合作的时候,打下的基础。游川老师公司的好搭档,Allan Chow赵程毅是英文很强的广告人,游老师走后,我们找来了马来西亚最强的文化创意幕后黑手,傅承得老师配合,我们共同创造了很多脍炙人口的企划案。

骆荣富在畅销书《收银机响不停》和《行销心经》里记录了产品企划、活动企划、品牌活化等实战经验。(图片来源:GoodRead)

在学习玩行销的过程,我心里经常抱着的念头是:我们要做出马来西亚成功品牌的个案!还有一个内心秘密没有说过的就是:“谁说我们讲华语、用华文的人,不懂marketing,做不出好的品牌行销!令伯可以做到!”我们是带着一群土法炼钢的marketer,他们都没有在大公司或者英文源流体系公司做过。

到今天我大胆地说,如果谈中文行销,还是没有人能够超越我老师——游川当年的成就。我们也没给老师丢脸,余仁生这家百年老店,就是我们刷亮的。

善用公司资源,走向国际平台

利用公司资源,我们也经常到国外考察,去参加各种展销会。另外一项很重要的学习活动就是,花很贵的学费参加很多conference和课程,尤其是有国际教师主讲的,一般上都是英文的课程。我自己是绝对不担心英文能力烂,而且经常敢敢发问、争取机会表现,用讲半桶水的英文来参与各种讨论活动。我们就是抱持着一个心态:学习、学习、继续学习。

其实在余仁生这样的国际集团有两个好处:

1.公司经常会找国际顾问来帮集团做转型升级的内部研讨会。老板舍得花,新加坡政府也补贴很多,这是我建立国际观和了解集团运作的行销和转型模式的最大收获。

2.在我们那个时候是铁三角;对付集团有公司老板的要求,有老骆扛着。业务开发和建立团队,那是我的领域;公司各项行政和管理系统的健全化,邱董是很稳的内部操盘手。还有,我们没有老板家族成员的干预。

进入了高阶管理层,要为全公司成败负责;为全部人谋福利

我在四十岁就开始在这家国际公司担任副总经理的职位。作为上市公司的高阶管理层,我们要为每个年度经营提出完整的计划,也要提出可以达成的各项目标,这些计划和目标都是要有数据和转变成为各个财务报表。我们必须确保每一年都要能够完成所设下的目标,也要因应经营环境带来的各项考验。当我们达成了业绩,公司上上下下同事才能获得更好的加薪,每年的年终奖金也是靠这种类似拳头拧起来的实力来争取的。这就是高阶管理人员,虽然不是公司的老板,但是一定要有和老板一样的经营思维和视野。

其实在这样的集团公司成长的过程,是一个timing,你有没有遇到贵人,你自己是不是真的很努力,你才可能在40岁之前成为真正有战斗力的总经理!

在适当的时候退场,开创自己的新天地

骆董在2014年退休,我也在2016年离开余仁生。当骆董退休后,公司决定由我和邱董一起继续领导马来西亚余仁生。我们的成长背景和管理风格很不一样,公司当时决定了让他接手一号舵手的位子。我们试着合作了两年,但是我还是觉得我们未来会有很多的分歧。最后,我选择了离开,也不带走一兵一卒,一些对我太“忠心”或者可能比较不能和新领导团队配合的伙伴,我就安排他们比我更早离开公司。

当然,我离开了这颗大树,就得要自己找新的码头靠岸或者开展自己新的历程。这段时间,我也帮助过家族企业转型、培养他们的第二代接班,甚至也在政府的官联单位担任Deputy CEO,把一个组织转型和产业升级的五年计划做出来,准备好所有的ground work。但是,时不我与,冥冥中有一些不同的安排,我们就是要去用心体会什么叫做 “四十不惑、五十知天命和六十而顺”。

我现在开心地搞自己的管理顾问工作室,不负责具体的业务项目,也不要为任何一家企业所聘请,就只是做我自己爱做的事——好为人师。

我现在的心情是随顺因缘,退而不休,继续工作,让自己有价值,通过工作对别人有价值。我也不要为,什么“要有属于自己”和“可以传承给孩子”的事业去努力,这就是我的自在人生。

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黄家建

现任Vistage Malaysia CEO导师,曾担任余仁生资深总经理。专长:品牌营销/团队与教育训练/策略规划等;个人理念:传真情、创智慧、成就人。

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