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步入后疫情时代,企业须重新检视商业模式

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2022年4月1日,经历了778天的锁国,马来西亚和新加坡同步宣布全面开放。一时之间,新山—新加坡关卡凌晨00时刻见证了久违了的车水马龙局面。因为疫情和锁国关系,很多马劳被迫在两地隔离,现在终于可以越过长堤回家了。看到了奔跑中的群众,见证了游子归心似箭的心情。

这次疫情带来的冲击之大真的超乎想象。有些行业遭遇了灭顶之灾,有些行业经历大洗牌,也有行业强势崛起。随着两国宣布全面开放,这也象征我们终于进入了后疫情时代了。这次的疫情也改变了游戏规则。地缘性政治变动,尤其是俄乌危机,科技带来的新冲击以及四十年来大通膨的爆发让经济结构开始出现深刻变化。因此,步入后疫情时代,企业必须重新检视商业模式。

何谓商业模式?简而言之,商业模式就是企业如何赚钱。

Grab,没有一辆出租车,却是全东南亚最大的出租车公司之一;Lazada,Shopee不生产一件产品,却是东南亚最大的电商平台。简单来说,这些企业就是依靠商业模式赚钱,这就是商业模式的力量。

商业模式最核心的理念就是——需发明一个交易结构和方式。这交易结构和方式必须让顾客获得价值,而企业获得利润。

商业模式必须回答三个根本问题——

第一个问题是:你为什么人提供价值?换句话说,你向你的客户群提供了什么价值?譬如星巴克,利用咖啡为客户打造了第三空间,这就是星巴克最大的价值。

第二个问题:为什么是你?凭什么?这就是你有什么特别能力,客户非选择你不可?换句话说,你有什么特别的地方让客户选择了你。

第三个问题:你如何获得收入来源和获取利润?没有收入和利润,没有企业可以生存,这就是所谓的盈利模式。这就是企业必须面对的三个问题。

Grab,没有一辆出租车,却是全东南亚最大的出租车公司之一。(图片来源:网络)

接下来,企业必须要回答四个战略问题就是——

第一个问题:你的客户群是谁?你了解你的客户群吗?你了解他们的消费行为吗?

第二个问题:你给你的客户提供什么价值?什么价值是你的客户群所看重的?你理解吗?

第三个问题:你是怎么盈利?通过什么方式获得收入和利润?

第四个问题:你的核心竞争力是什么?这是关乎到你的竞争能力,和你的对手相比,你有什么不一样?

商业模式就是利益相关者的交易结构。

在这交易结构里,我们的企业定位是什么?定位关乎到我们的客户群,我们提供什么价值给我们的客户。

当企业有了清晰的定位之后,就必须搭建系统,利用关键资源和打造核心竞争力。最终实现企业价值,成为一家赚钱的企业。

当企业有了清晰的定位之后,就必须搭建系统,利用关键资源和打造核心竞争力。(图片来源:pixabay)

综合以上的所有问题,我们的商业模型必须搞清楚四个视角:客户视角、产品视角、运营视角、资本运作视角和九个问题。

客户视角

第一个问题:你的客户是谁?如何细分你的客户群?

第二个问题:你和你的客户如何建立关系?如何打造关系?

第三个问题:你通过什么渠道可以找到你的客户?又或者你的客户在哪里出现,你知道吗?

以上的问就是客户视角问题。企业必须通过深刻了解客户消费行为,细分客户市场,做好针对性的市场营销和销售渠道,打造品牌,制造黏性,让客户体验到你企业提供的价值。

产品视角

第四个问题:你为客户提供什么价值?你公司的价值主张是什么?

价值主张基本上就是企业的产品视角。公司所提供的产品和服务有什么特别的地方,如何做到与众不同。

运营视角

第五个问题:你通过什么关键业务(公司内部运营)提供价值给客户?

第六个问题:你的核心资源(人才,专利,土地,资金)是什么?

第七个问题:你的合作伙伴(供应商,银行)是谁?

第五,六,七的问题基本上就是企业的运营视角。企业的运营和管理,合作伙伴的借力以及高度发挥企业的核心资源替客户创造他们所看重的价值。

资本运作视角

第八个问题:你的收入来源是什么?

第九个问题:你的成本结构是什么?

第八和第九个问题就是公司最重要的资本财务运作模式。通过财务视角,企业必须非常清楚知道自己的现金流结构以及如何通过资本运作,让企业通过资本力量为企业打造更上一层楼的竞争优势。这次的疫情估计给很多企业其中一个最大的教训就是现金流结构。很多企业灭顶就是因为资金链断裂,无奈收盘。

经历了两年的疫情,我们所经历的不亚于一场大战。因为这次疫情,市场的游戏规则也出现了深刻的变化。尤其是接下来科技带来的破坏性创新更会给市场带上更大变数。智能自动化普及(如麦当劳已经自动点餐了)、电动汽车、绿色能源革命、元宇宙科技等都会在未来10年全面降临。这次疫情让我们察觉到——不是最强的企业生存下来,而是适应力最强的企业生存下来。

后疫情时代已经开跑了,如果企业不再深刻检讨自己企业的商业模式,随着大趋势而做出改变,我们的企业就会进入侏罗纪公园,等待我们的像是恐龙般的灭绝。

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罗炜雄

企业家兼周游列国的MBA讲师。曾于毕马威会计事务所担任营销总监多年,也是多个亚洲著名政论清谈电视栏目的常驻嘉宾,常探讨经济、商业、政治热门课题与最新市场趋势。

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