特写

直播带货趋势来袭,ONNI MART如何凭百万业绩成品牌新宠?

企划内容
因应新冠肺炎疫情影响,直播带货又有了促进经济的特别意义。大马直播间ONNI MART创办人Elle谢伊莉因为喜欢在社交媒体分享日常好物,渐渐收到大量网友咨询、并有商家提出合作邀请,而开启了直播带货之路。从夫妻两人手忙脚乱策划第一场直播带货到扩张团队成员各施其职,所创下的百万业绩足以让大家看见:马来西亚也有优质直播间。

直播带货为何盛行?——温度

大马直播间ONNI MART创办人Chris苏开寰表示,直播是近年来崭新的销售管道,而直播带货介于网购和实体消费之间,既能节省驱车到实体店购买物品的时间成本,享有网购便利,又能通过团购模式取得优惠价格,并隔空通过直播主的感官了解产品。

“即使今天我在直播间吃着一碗面,消费者也能通过屏幕感受到面条的弹性。比起网站页面展示出冷冰冰的产品照片,直播间可谓更有温度。”

也许马来西亚人对于直播的概念并不陌生,但比起日常生活好物分享,大马人更为熟悉的是售卖生鲜食材的直播平台,比如海鲜。

Elle对此有感而发:“创立直播间初期,很多人会觉得直播带货很廉价,要么是售卖价格低廉的产品,要么是呱噪的直播现场,整场直播下来吵吵闹闹,没办法走优质路线。这也导致品牌商家担心,商品入驻直播间会影响品牌形象。我们倒是花了不少时间经营这一部分,而且看看国外的例子,不难发现,其实直播带货也能销售高品质好物。”

ONNI MART每个月总销量皆突破百万令吉业绩,甚至一路稳定增长。(图片来源:ONNI MART脸书专页)

夫妻同心,其利断金——从ELLE到ONNI MART

看着ONNI MART每个月所创下的百万业绩销售额,难免会产生以下疑问:Elle是谁?凭什么让消费者每周只看直播就纷纷下单?如何建立品牌方和消费者的信任?ONNI MART和其他直播平台有什么不同?

当然,这一路走来并非靠运气,而是一步一脚印默默经营,再碰上好时机,才有了今天的成就。

在遇到丈夫Chris之前,Elle在柔佛麻坡开设服装店,亲力亲为打理店铺大小事务,间中也试过亲身上阵直播销售衣服,但受众只是小众。之后,丈夫献议架设网页,开通服装店网络平台和系统化管理,以便扩张销售通路。后来,服装店着重于网络销售,实体店只是负责寄货。

Chris打趣说道:“因为我想把她娶回来吉隆坡,但是她又很难放弃自己的事业,那我就想办法解决。结果,这件事情成功了,我也顺利抱得美人归。”

在旁听丈夫说起甜蜜记忆的Elle扬起嘴角点头认同:“那时候大概是七八年前,他跟我说网购以后一定会变得很普遍,网络销售的效应肯定会超越实体服装店,后来时间证明他说的话是对的。”

Chris和Elle育有两女,ONNI MART的选品方向以家庭用品为主,但凡婴儿产品,必会看见两位可爱的小人儿抢先体验。(图片来源:Elle个人脸书专页)

Chris续称:“无论是在哪份事业,我们夫妻俩都扮演着不同的角色,这也是我们一开始达成的共识。她想做什么,我都会在背后帮她设立其他东西,比如系统、壮大团队、人员招聘、管理等等;而她就做比较细腻的部分,像是选品、品测、如何将一件衣服卖好、如何做好产品销售……这个分工模式今天放在ONNI MART也一样。”

“虽然夫妻俩一起经营事业,但我们在生意上的冲突是极少的,甚至没有,因为我们都有各自的岗位。”

若要说印象最深刻的直播带货经验,要数首次将鲜活大虾带入直播间的那一次。

“真的是鲜虾,还在鱼缸里的大虾。其实还没开始之前我心里大概有底,因为是‘处女秀’,所以我们预计大约可以达到5万令吉的销售额,达到这个销售目标已经谢天谢地了。这个商品的特别之处在于,当消费者下单之后,鲜虾是连带鱼缸一起宅配到府的。直播期间,鲜虾乱跳喷得我满脸都是水,特别狼狈,但也因此让观众笑开怀,直播结束之后突破20万令吉的销售额,真的是意外收获,我们也感到很惊讶!”

首次将鲜活大虾带入直播间,鲜虾乱跳喷得两人满脸都是水,特别狼狈,但也因此让观众笑开怀。(图片来源:ONNI MART)

当时只有夫妻两人外加两名助理的团队,因为爆单而接获海量信息,让他们意识到直播带货这条路若要走得长远,就需要扩张团队,精细分工,才能做得面面俱到,成为商家和消费者之间的沟通桥梁。

“因为我们不只是要售卖商家的产品,我们也要服务到位,让消费者感受到,在这个平台购物是值得信赖的。”

“我们在直播之前,会‘敲锣打鼓’地通过Telegram或脸书粉丝社群让消费者知道本周会入驻直播间的产品基本信息与详情,包括产品成分和功效,消费者也会自行查询产品的市场价格。那么,当我们每周直播的时候,消费者一看到配套价格和赠品,马上就知道这是全马最优惠的配套,随之立即下单。这也是为什么我们能在短时间内就售罄一两百套、甚至更多的产品。”

慎选品牌商家,建立消费者信任

若有观看ONNI MART直播带货,不难发现每个品牌商家出现在直播间的时间大约为15分钟,每周入驻直播间品牌固定为六个。那是不是只有大品牌产品才有机会出现直播间?

“无论是知名品牌或是本土微型商家,只要产品性价比高,都有机会出现在ONNI MART,因为我们的初衷就是让消费者买到好物,连带提高商家销售额。选品准则有两点:产品品质好,我们自己亲身试用验证;再来就是价格实惠,简单而言就是物超所值。”

ONNI MART近期成为Whoo马来西亚独家优惠的直播平台,图为Elle在“Whoo一日柜姐”活动留影。(图片来源:Elle个人脸书专页)

Chris坦言,他们将商家视为“联盟对象”,比起收取固定数额的“入场费”,他们更注重商家的产品品质和销量。

“我们非常珍惜羽毛,十个商家来咨询,基本上回拒了七个。我们拒绝并不是说该商家的产品不好,而是可能不符合我们平台的消费群,或是产品定位不适合我们。”

“但如果是存有一丝灰色地带的产品,就一定不会入驻直播间。哪来那么多避重就轻,实事说是最重要。为什么到现在还是有那么多人信任我们?那是因为我们从来没有在任何产品介绍中夸大其词,我觉得信任是用时间累积的,这也是ONNI MART会有今天的成绩的关键因素。”

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罗咏琦

《访问》编辑兼记者,因为善忘,所以想要好好记录眼前的故事,当时代的见证者。

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